概要
2022年から2025年にかけて、APACで6つのプロトコルのgo-to-marketを担当した。本稿では再現可能なパターンを抽出する、どのチャネルがコンバートするか、そしてなぜ欧米のGTMプレイブックがスエズ以東で崩れるのか。
方法
- 6回のローンチ、4市場(HK、SG、KR、SEA)
- Telegram、X、およびローカルプラットフォームのチャネル別ファネルデータ
- 40件以上のコミュニティインタビュー
発見
1. Telegramが権原のチェーン。 東南アジアでは、活発なTGコミュニティのないプロジェクトは存在しないも同然。リテンションはマーケティング支出ではなく、日次で活動するモデレーター数と相関する(本コホートでは r = 0.71)。
2. APACではKOLの階層が逆転する。 中規模の地域KOL(1万〜5万フォロワー)は、ウォレット活性化でグローバルアカウントを3。信頼はローカルだ。
3. 言語は堀になる。 自国語で運営されるコミュニティは30日リテンションが2.4倍高い。機械翻訳は沈黙より悪い。
限界
コホートは自己選択であり、弱気相場はすべてのファネルを圧縮する。効果量は方向性の指標として扱うこと。